Die meisten Verkaufsgespräche scheitern an der Unfähigkeit richtig zuzuhören

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nur äußerst selten daran, dass man keinen ausgeklügelten Gesprächs-Leitfaden vor sich hat. Häufig gerade deswegen, wie meine Erfahrung aus den ganzen Verkaufstrainings mit meinen Kunden zeigt.

Wenn ich mit meinen Kunden an ihren Verkaufsprozessen arbeite, wollen sie zu Beginn immer DIE Technik, DIE Tipps, DIE Anleitungen, die den Erfolg garantieren. Und gucken mich mit großen Augen an, wenn ich sage, dass die wichtigste Verkaufstechnik das Zuhören ist.

"Aber ich höre doch zu", bekomme ich als Antwort. Wenn wir aber die Verkaufsgespräche durchspielen [ich in der Rolle deren potenziellen Kunden, sie als Verkäufer] und sie dann analysieren, zeigt sich da ein gaaaanz anderes Bild: Sie sind mit allen Möglichen beschäftigt, z.B. damit,

• alles richtig zu machen,
• mich zu beeindrucken,
• besonders klug zu erscheinen,
• von ihren Erfolgen zu erzählen,
• mich zu überzeugen,
• ihre beste Performance anzuliefern,
• mir die besten Ratschläge zu geben und und und.

Und wenn wir berücksichtigen, dass >90% der ganzen Aufmerksamkeit und Energie sowieso gar nicht zur Verfügung steht, weil sie dafür gebraucht wird, mit dem eigenen inneren Dialog und dem Mindfuck, den man sich permanent selbst erzählt, irgendwie klar zu kommen, dann bleibt da nicht viel über.

Deswegen kommt das, worauf es EIGENTLICH ankommt, absolut zu kurz. Und das ist das Zuhören. Und damit meine ich nicht, den anderen unbegrenzt und ohne Führung labern zu lassen. Sondern aktives Zuhören. Also neugierig sein, es genau wissen und verstehen wollen, worum es wirklich und eigentlich geht. Nie davon ausgehen, dass man/frau sofort weiß, was der Interessent WIRKLICH will - das weiß er/sie ja selber nur seltenst.

Deswegen sage ich immer: Du willst einen Leitfaden für das Gespräch?

Hier ist der wesentliche Bestandteil des Leitfadens:

"Dein Redeanteil ist 30 %, der Redeanteil des Interessenten 70%. Wie klingt es für dich schon mal?" Meist kommt das irritierte Schweigen. Dann 1000 weitere Fragen, wie genau das gehen soll? Und ich sage dann: "Lass uns das einfach üben, statt nur darüber zu reden."

Darüber habe ich ausführlich in der heutigen Podcastfolge gesprochen:

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Transkript folgt