(M)eine ganz andere Sicht auf die wichtigsten Ziele im Verkauf

Inhalt:

In dieser Fortsetzungsfolge der Verkaufs-Serie spreche ich über meine Sicht auf Verkaufsziele und die innere Arbeit, die damit verbunden ist. Mir ist wichtig zu betonen, dass es bei Verkaufszielen nicht nur um rechnerische Umsatzziele geht, sondern vielmehr um die Arbeit an den inneren Prozessen, die uns daran hindern, unsere Verkaufsziele zu erreichen.

In der Business-Therapie lege großen Wert auf die Bedeutung von inneren Prozessen, Glaubenssystemen und Beziehungen im Geschäftskontext. Ich ermutige euch dazu, euch euren inneren Blockaden und Ängsten zu stellen, denn nur so könnt ihr Freiheit und Freude im Verkauf finden.

Die Hauptbotschaft dieser Folge ist klar: Das Erreichen von Verkaufszielen hängt eng mit der inneren Arbeit an uns selbst zusammen. Es ist von großer Bedeutung, diese inneren Blockaden zu erkennen und anzugehen, um erfolgreich und entspannt zu verkaufen.

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Zeichnung

Transkript (ist in Bearbeitung)

Hallo und ganz herzlich willkommen in der neuesten Folge von "Schnack über das Business und das Leben für radikal entspannte Unternehmerinnen und Unternehmer". Mein Name ist Natalie Schnack, ich bin Business-Therapeutin, und alles, worüber ich hier spreche, trägt die Überschrift "radikal entspannt".

Verkaufsziele: Was meine ich damit?

Wir sind jetzt hier mitten in der Verkaufsserie im Rahmen dieses Podcasts. In dieser Episode unserer Verkaufsserie geht es heute um Verkaufsziele. Ich möchte von Anfang an klarstellen: Es geht hier nicht darum, einfach nur Zahlen und Umsätze zu erreichen. Wenn das der Fall wäre, wäre die Folge jetzt schon fast zu Ende. Mein persönliches Interesse liegt nicht in rein rechnerischen Zielen oder Umsätzen. Ich bin keine Buchhalterin oder Controllerin. Die herkömmliche Vertriebsplanung ist auch nicht mein Fokus, da dies nicht Teil meiner Arbeit. Wir befinden uns hier in der Welt der Business-Therapie und nicht im Bereich der reinen Zahlen und Daten.

In der Business-Therapie geht es um die Prozesse im Unternehmen und im Unternehmer* und in Business-Beziehungen

Also um die Frage: Wie kann ich die Prozesse im Unternehmen so aufsetzen, dass ich stressfrei und entspannt arbeiten kann, welche Strukturen und Abläufe kann ich festlegen, so dass ich nicht jedesmal wieder neu darüber nachdenken muss. Ein gutes Beispiel ist ein 1:1 Verkaufsprozess. 

Und als Schwerpunkt: Ein entscheidender Aspekt, der oft in Unternehmen übersehen wird, sind die inneren Prozesse, die in mir als Person ablaufen. Welche Gedanken bewegen mich? Welche Glaubenssysteme, Überzeugungen und Filter beeinflussen meine Entscheidungen und mein Handeln? Diese inneren Prozesse sind von zentraler Bedeutung. Was hindert mich daran, das zu tun, was ich wirklich möchte? Insbesondere im Kontext des Verkaufens - was hält mich davon ab, so viel zu verkaufen, wie ich es mir wünsche?

Ebenso wichtig sind die Prozesse in meinen Beziehungen zu signifikanten emotionalen anderen, kurz SEA genannt. Diese "Signifikanten Emotionalen Anderen" können im geschäftlichen Kontext Kunden, Mitarbeiter, Kollegen oder Geschäftspartner sein. Es ist entscheidend, zu erkennen, dass in jeder Beziehung bestimmte Muster auftreten: Wenn X passiert, reagiere ich mit Y. Dieses Wenn-X-dann-Y-Prinzip zeigt sich in wiederkehrenden Denkblockaden oder Gefühlen der Hilflosigkeit, besonders wenn es um Verkaufssituationen geht. 

In der Business-Therapie analysieren wir diese Muster, sei es sichtbare oder unsichtbare, bewusste oder unbewusste. Die meisten davon sin ja normalerweise unsichtbar und verborgen und steuern uns aus dem Unterbewusstsein, ohne dass wir es mitbekommen. Meist wundern wir uns nur, warum viele Beziehungen oft die gleichen Probleme aufwerfen. 

Diese inneren Prozesse sind von grundlegender Bedeutung für meine Arbeit und bilden den Kern dieses Podcasts.

Unterschied zwischen kurzfristigen Umsatzzielen und langfristigen Unternehmens-Strategie

Wie gesagt, in diesem Podcast geht es nicht nur um die starren Umsatzziele im Bereich von Zahlen, Daten und Fakten. Das Setting wurde festgelegt, und ich betone, wie entscheidend es ist für jeden Unternehmer, das Thema Verkaufen anzugehen, auch wenn es aus meiner Erfahrung für viele sich unangenehm anfühlt. Meine Kunden berichten, dass sobald es um das Thema geht, der Druck innerlich steigt, dass sie ihre eigenen Erwartungen nicht erfüllen können; die Angst davor, dass die Umsatzziele nicht erreicht werden, dass das Jahresende näher rückt und wichtige Projekte noch nicht umgesetzt sind oder Onlinekurse-Launch stagniert. Oft haben sie deswegen schlechtes Gewissen, Existenzängste. All diese Faktoren können aufgrund ihrer emotionalen Bedeutung für enormen Stress sorgen.

Bevor wir in die Tiefe gehen und über meine Vorstellungen von Zielen sprechen, ist es wichtig zu verstehen, dass meine Herangehensweise sich von den üblichen taktischen Ansätzen unterscheidet. Ich setze nicht auf kurzfristige Strategien, wie das heutige Entwickeln von Taktiken oder das Verkaufen durch Challenges, die morgen vielleicht schon veraltet sind. Meine Philosophie basiert auf langfristiger Strategie, auf einem nachhaltigen Ansatz, der weit über den reinen Jahresumsatz hinausgeht.

Was ich oft sehe, ist, dass viele Unternehmer* sich beinah wöchentlich mit akuter Schadensbegrenzung beschäftigen, sich lediglich darauf konzentrieren, das Nötigste zu verdienen, um über die Runden zu kommen. Das ist jedoch nicht der Weg, der dauerhaften Erfolg bringt. Eine "radikal entspannte" Herangehensweise erreichst du nicht mit solchen kurzfristigen Ansätzen. Es geht darum, eine Strategie zu entwickeln, die langfristig trägt und dir nachhaltigen Erfolg sichert.

Radikale Entspannung braucht das Gefühl der Sicherheit

Die Grundlage für #radikalentspannt, wie ich bereits oft betont habe, sei es in der Schlafserie oder an anderen Stellen, liegt im Gefühl der Sicherheit. 

Sicherheit in mir selbst als Unternehmer* und auch in dem Wissen, was zu tun ist in meinem Unternehmen und in welcher Reihenfolge - also, ausgereifte Prozesse. Dies bedeutet nicht, dass ich mich in starren Strukturen verliere oder mich auf ein starres Schema F festlege. 

Im Gegenteil, es geht darum, mir flexible Rahmenbedingungen zu schaffen, die mir erlauben, in Ruhe und Gelassenheit zu arbeiten.

Meine Erfahrungen aus der Gründungsberatung

Ich möchte nun mit einer kurzen Anekdote aus meiner Zeit als frisch ausgebildete Gründungsberaterin beginnen. Im Jahr 2009 begann ich meine Arbeit im größten Gründungsamt Hamburgs, der .garage Hamburg. Dort hatte ich meine Ausbildung zur Gründungsberaterin absolviert und konnte direkt im Rahmen dieses Projekts tätig werden. In der .garage unterstützten wir Hunderte von Menschen, die aus der Arbeitslosigkeit kamen und sich selbstständig machen wollten. Diese Gründer wurden innerhalb von sechs Monaten bis zu einem Jahr begleitet, erhielten Coachings, Trainings und andere sehr intensive Unterstützung, wie Räume und Infrastruktur. Und natürlich der Gründergeist, der dort herrschte - unbezahlbar!

Herausforderungen für uns, Gründungsberater

Mit meinen Kollegen saßen wir oft zusammen und diskutierten über unsere über die Gründer, die wir im im Projekt begleiteten. Alle hatten das gleiche Problem: Wir setzten Ziele mit unseren Gründern die Ziele, angefangen bei sehr kleinen Schritten wie z.B. dem Verteilen von Flyern (damals, 2009, war Social Media noch nicht so präsent, wie es heute ist), doch die meisten schafften es nicht, auch diese kleinen Ziele umzusetzen. Wir haben uns immer wieder die Köpfe heiß geredet, weil wir nicht verstanden, warum unsere Gründer die vereinbarten Ziele nicht erreichten. Wir hatten doch klare Absprachen getroffen, SMARTe Ziele gesetzt, sie waren von ihren Vorhaben begeistert. Doch die Ergebnisse der Umsetzung liessen in den allermeisten Fällen sehr zu wünschen übrig.

Einige Gründer setzten die Ziele um, aber etwa 90% von ihnen taten es nicht. Viele hatten Ausreden oder stießen auf Schwierigkeiten und gaben auf. Es ist im Übrigen nichts Besonderes und ein sehr häufiges Phänomen, wie ich heute weiß: Man setzt sich ehrgeizige Ziele, doch nur wenige werden erreicht. Mir selbst ging es oft genug ja auch nicht anders.

Wo ist denn das Problem, verdammt?

Seit dieser Zeit trieben mich immer wieder die Fragen um: 

1. Was hindert uns daran, das umzusetzen, was wir uns vorgenommen haben? 
2. Wo genau liegt das Problem, obwohl wir eigentlich begeistert sind?
3. Was sorgt dafür, dass wir stoppen und nicht weiter machen, obwohl wir wissen was zu tun ist?

Es konnte nicht nur daran liegen, was manche Kollegen für "Dummheit und Unfähigkeit" hielten. Es musste mehr dran sein, auf einer Ebene, die über das Verhalten und Handlung hinaus ging. Das musste mehr dran sein, das was mir irgendwie klar, ohne dass ich es genau benennen konnte. 

Um Antworten auf diese Fragen zu finden setzte ich mich intensiv mit Coaching und NLP (Neurolinguistisches Programmieren) auseinander. Ich wollte verstehen, was zwischen dem Wissen darüber, was zu tun ist, und der Umsetzung steht. 

Jetzt, viele Jahre später, nach vielen Ausbildungen und Therapieerfahrungen, sehe ich diese Herausforderung aus einer ganz anderen Perspektive. Es geht nicht nur um das Handwerkliche, obwohl das wichtig ist. Unser Scheitern liegt in den allermeisten Fällen nicht daran, dass wir nicht wissen, wie wir etwas tun sollen, auch nicht im Verkauf.

Die Herausforderung der Sichtbarkeit im Marketing

Marketing ist für viele eine große Herausforderung. Sichtbar zu werden, sich zu präsentieren – das ist nicht einfach. Ich erinnere mich an meine Anfänge im Jahr 2015, als ich mein erstes Gruppenprogramm vermarktete. Damals reichten ein paar Facebook-Posts, vielleicht eine Podcast-Folge, ein Video und ein paar Interviews mit Kollegen aus, um fast 300 Teilnehmer für meine erste Webinarreihe zu gewinnen. Das Thema war heiß, Sichtbarkeit war der Schlüssel. Zu dieser Zeit war es unkompliziert, Menschen anzuziehen.

Die Veränderung der Marketinglandschaft

In der heutigen Zeit ist das undenkbar. Es gibt eine Flut von Angeboten, und es erfordert viel mehr, sich zu differenzieren und eine klare, einzigartige Botschaft zu haben. Dies gilt besonders für Personenmarken – Menschen, die selbst im Mittelpunkt ihres Unternehmens stehen. Selbst wenn du Mitarbeiter hast, stehen sie hinter deiner persönlichen Marke, nicht hinter einem anonymen Konzern. Daher ist es unerlässlich, sich deutlich zu positionieren und eine klare Botschaft zu kommunizieren. Die Herausforderung besteht darin, inmitten von Tausenden von ähnlichen Angeboten hervorzustechen. Du musst innere Stärke zeigen, die Bereitschaft haben, durch Ängste zu gehen und sogar bereit sein, nicht von jedem gemocht zu werden, um herauszustechen.

Mehr Möglichkeiten, mehr Herausforderungen

Einerseits gibt es heute viele mehr Möglichkeiten – insbesondere durch Social Media. Aber andererseits ist der Wettbewerb intensiver, und es erfordert ein tieferes inneres Wachstum, um sich zu behaupten. Es geht nicht nur darum, äußerlich sichtbar zu sein, sondern auch darum, authentisch und einzigartig zu sein. In einer Welt mit endlosen Optionen ist es entscheidend, eine klare Identität zu haben.

Die Balance finden

Es ist wichtig, diese Veränderungen und Herausforderungen als Teil des Lebens zu akzeptieren. Es gibt Vor- und Nachteile in jedem Szenario. Für mich als introvertierte Person war die digitale Welt eine Erleichterung, aber sie brachte auch neue Herausforderungen mit sich. Die Kunst liegt darin, die Balance zu finden, die Vor- und Nachteile zu sehen und sich weder in Illusionen zu verlieren noch in eine dauerhafte Depression zu fallen. Das ist der Kern von "radikal entspannt" – die Harmonie zwischen den Herausforderungen und den Möglichkeiten zu finden, die Gelassenheit inmitten des Sturms zu bewahren.

Die Herausforderung der Umsetzung im Verkauf

Wenn ich mit meinen Kunden über Verkaufsziele spreche, stoße ich immer wieder auf eine grundlegende Schwierigkeit: die Umsetzung. Es geht nicht nur um die Ziele an sich, sondern um die Erlaubnis, sich zu zeigen, zu sagen, was man kann und will. In der letzten Folge habe ich darüber gesprochen, wie diese Erlaubnis besonders im Verkauf eine entscheidende Rolle spielt und sich vom Marketing unterscheidet. Viele Menschen haben Schwierigkeiten, sich diese Erlaubnis zu geben. Es ist oft mit unangenehmen Gefühlen verbunden und löst Vermeidungsmuster aus. Menschen schieben Verkaufsaufgaben vor sich her, indem sie andere Aktivitäten priorisieren. Sie überarbeiten ihre Webseite, erstellen neue Produkte, kreieren Freebies – alles, um sich dem eigentlichen Verkauf zu entziehen.

Die Diskrepanz zwischen Planung und Umsetzung

Die Diskrepanz zwischen dem Planen und dem tatsächlichen Handeln ist entscheidend. Menschen können großartige Pläne entwickeln, aber wenn es darum geht, sie in die Tat umzusetzen, gibt es oft eine Blockade. Diese Blockade betrifft nicht nur den Verkauf, sondern durchzieht das gesamte Leben und Business. Meine Arbeit konzentriert sich darauf, herauszufinden, was diese Blockaden verursacht. Dieses Problem betrifft nicht nur den Verkaufsbereich, sondern hat Auswirkungen auf alle Lebensbereiche und das gesamte Geschäft. Es geht darum, diese Hindernisse zu erkennen und abzubauen. Das ist etwas, was niemand von dir nehmen kann, im Gegensatz zu kurzfristigen Strategien, die oft nicht umgesetzt werden.

Die Wichtigkeit der Selbstreflexion im Verkauf

Ich möchte dich dazu anregen, über deine eigenen Handlungen nachzudenken. Was sind die Dinge, die du umsetzen möchtest? Hast du Ideen für Produkte oder Programme, die du nie richtig vermarktet hast? Gibt es etwas, an das dein Herz hängt, aber du traust dich nicht, es anzubieten? Hast du Schwierigkeiten, in Verkaufsgesprächen deine Angebote zu präsentieren und deinen Preis zu nennen? Oder findest du dich immer in endlosen Verhandlungen wieder, ohne zu einer klaren Entscheidung zu kommen? Es ist wichtig, diese Fragen zu reflektieren und die Ursachen für diese Hindernisse zu verstehen, um sie überwinden zu können.

Was deine Abschlussfähigkeit im Verkauf mit deinem inneren Kritiker zu tun hat

In meiner Arbeit konzentriere ich mich darauf, konkrete Entscheidungen zu treffen, insbesondere im Hinblick auf die Abschlussfähigkeit. Wir setzen uns zusammen, und ich biete dir etwas an – du gibst mir etwas zurück. Passt das für dich? Ist es das, was du brauchst? Ja oder nein. Wir treffen eine Entscheidung, und das ist das Ziel, an dem wir arbeiten. Das ist der Fokus.

Im Kontext des Verkaufens möchte ich, dass du über deine eigenen Herausforderungen nachdenkst:

• Wo stoppt es bei dir? 
• Was sind die Barrieren zwischen dem, was du planst und dem, was du tatsächlich umsetzt? 

Lass uns diese unbequemen Wahrheiten ansprechen. 

Vielleicht hast du einen großartigen Onlinekurs, der bereits positive Rückmeldungen erhalten hat, aber du zögerst, ihn aktiv zu verkaufen. Oder es gibt andere Beispiele, die auf dich zutreffen könnten. Es sind diese unbequemen Wahrheiten, denen wir uns stellen müssen. 

Anstatt uns im Bekannten zu bewegen, müssen wir uns in die Unbequemlichkeit des Unbekannten begeben. Wir sollten uns nicht dem inneren Kritiker ergeben, der uns als Versager oder Dummkopf bezeichnet. 

Der innere Kritiker taucht immer wieder auf, das ist normal. Aber wir dürfen uns nicht von ihm kontrollieren lassen. Wir müssen uns bewusst sein, dass wir nicht unser innerer Kritiker sind. Wir haben einen inneren Kritiker, den wir hören können, aber das bedeutet nicht, dass seine Aussagen absolute Wahrheiten sind. Wir können uns von dieser Identifikation lösen und unseren inneren Kritiker als das sehen, was er ist – eine innere Stimme, die wir wahrnehmen können, ohne sie als ultimative Wahrheit zu akzeptieren. 

Deine Blockaden sind in deiner Geschichte begründet

Und dann zu sehen: "Okay, alle meine Blockaden, all das wo ich stoppe, wo ich meine Ziele nicht erreiche, haben ihre Gründe in meiner Geschichte, in dem, was ich erlebt habe."  Nichts ist umsonst da, nichts ist einfach so in dir entstanden. 

Es sind alles Themen, die du erkennen kannst, die zwar unbequem sind, aber sie sind gleichzeitig auch kein unveränderliches Schicksal. Du kannst daran arbeiten. Ja, alles, was dir eigen ist, alles was du dir angeeignet hast, alle Blockaden, alle Ängste, Probleme, Schwierigkeiten und Glaubensüberzeugungen - sind nicht in den Stein gemeißelt. 

Du kannst lernen das alles wahrnehmen und dir einen neuen Weg, neue Überzeugungen, neue Möglichkeiten erschließen. Und das Erste ist: sich dieser unbequemen Wahrheiten zu bekennen, die Augen zu öffnen - oder wie man es so heutzutage sagt: Erwachen. 

Erwachen ist ja nichts anderes als zu sehen, was die Realität ist, auch in dir. Das anzunehmen, zu akzeptieren, dass es so ist. Sich zu sagen: "Okay, und jetzt arbeite ich daran, ich kann es verändern. Ich setze mir das Ziel, dass das Verkaufen für mich keine Schwierigkeiten mehr bereitet. Was muss ich tun? Welche Schritte kann ich gehen?" 

Die Wichtigkeit der inneren Freiheit für den Erfolg im Verkauf

Der Weg zum erfolgreichen Verkauf führt immer über das Innere, nicht über neue Strategien oder Taktiken. Die Blockaden finden in dir als Unternehmer statt. Es geht darum, sich der Wahrheit zu stellen und Prioritäten zu setzen. Es ist entscheidend zu erkennen, dass Ängste dich nicht steuern sollten und dass du das volle Potenzial deines Unternehmens nur ausschöpfen kannst, wenn du in der Lage bist, aktiv auf Menschen zuzugehen und ihnen zu helfen, ihr Leben zu verbessern. Der Verkauf geht über das Materielle hinaus; es geht darum, das Leben anderer zu verändern. Das Bewusstsein für diese Tatsache sollte in den Fokus rücken.

Die wichtigsten Ziele im Verkauf sind nicht nur finanzieller Natur, sondern betreffen deine innere Freiheit. Es ist von größter Bedeutung, herauszufinden, wo du dich selbst stoppst. Untersuche diese Barrieren mit Neugierde und Spannung. Indem du diese inneren Wahrheiten aufdeckst und sie akzeptierst, kannst du Freiheit gewinnen. Wenn du diese Freiheit findest, kannst du ohne Manipulation und Tricks verkaufen. Es geht nicht darum, Spielchen zu spielen oder andere zu täuschen. Es geht darum, direkt zu sagen, was du kannst und was du willst. Diese aufrichtige Energie schafft eine völlig andere Verkaufsdynamik und macht den Prozess nicht nur einfacher, sondern auch erfüllend und freudig.

Das Wichtigste ist, diese innere Freiheit zu erlangen und radikal entspannt zu verkaufen. Wenn du diesen Freiraum findest, wird der Verkauf nicht mehr als eine Herausforderung erscheinen. Es wird etwas sein, das Spaß macht und Freude bereitet.

Ich bin gespannt darauf, was du zu diesen Gedanken denkst, und ich wünsche dir fröhliches Nachdenken. Bis bald!