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“Mein” Preis – Teil 3

20 Juni 2012 4 Kommentare PDF

Grafik Natalie Schnack

Sie haben schon Ihren Stunden- oder Tagessatz ermittelt und kennen den Nutzen Ihrer Dienstleistung. Jetzt gilt es, diesen Preis auch zu nennen und zu behaupten. Und an dieser Stelle habe ich eine gute Nachricht für Sie, die Ihnen künftig das Leben in jedem Preisgespräch extrem erleichtern wird: Es wird nicht über den Preis verhandelt! Ja, Sie lesen richtig. Der von Ihnen genannte Stunden- oder Tagessatz ist nicht verhandelbar, Punkt.

Oh ja, ich höre die zahlreichen Aber’s, die jetzt kommen ;-). Tja, jedoch darüber diskutiere ich nicht. Ich diskutiere gerne mit Ihnen darüber, wie Sie Ihren Preis bestimmen; ich rede mit Ihnen gerne über die möglichen Staffelpreise (je mehr Kunde kauft, desto günstiger ist der Einzelpreis); ich unterhalte mich mit Ihnen auch über die differenzierten Preise je nach Zielgruppe (z.B. Privatkunden, Geschäftskunden); und auch über den Sinn und Unsinn der zeitlich begrenzten Rabattaktionen können wir gern diskutieren.

Transparenz in der Preisgestaltung halte ich für sehr wichtig. Vergessen Sie nicht: Sie als Dienstleister verkaufen über das Vertrauen, weil man Ihre Produkte nicht anfassen kann und weil sie ggf. schwer mit der Konkurrenz vergleichen kann. Nun stellen Sie sich vor, Sie nennen einen ersten Preis und nach dem der Kunde Druck gemacht hast, geben Sie ihm plötzlich einen Nachlass, einfach so, ohne eine Gegenleistung. Trägt das zu Ihrer Seriosität bei? Muss der Kunden denken, dass Sie ihn erst besch… wollten? Wie begründen Sie Ihren Nachlass? Die Faustregel lautet: weniger Geld = weniger Leistung. Was das im Einzelnen bedeutet können Sie sich im konkreten Fall bei der Vorbereitung überlegen, oder Sie wenden sich an mich und wir besprechen Ihre Situation.

Es ist natürlich sehr wichtig, dass Sie Ihren Preis vertreten können. Heißt, er entspricht Ihrem Bauchpreis und hat einen für den Kunden sichtbaren Nutzen. Daran hapert es am Anfang der Selbständigkeit am meisten. So kenne ich Fälle, wo der Preis auch nach eigenem Empfinden viel zu hoch angesetzt wird, weil man sich an den Preisen der etablierten Konkurrenz orientiert hat. Doch wenn man im Inneren nicht von diesem Preis überzeugt ist, wird man ihn auch nicht bekommen. Das führt zu Frust und Wut über sich selbst, was wiederum am Selbstwertgefühl knabbert. So gerät man in einen Teufelskreis zwischen der eigenen Unzufriedenheit und dem Gefühl, nicht entsprechend entlohnt zu werden. Oder man stapelt von Anfang an so tief, dass man ständig das Gefühl hat, nicht das zu bekommen,was man verdient hat. Beides sind keine gute Alternativen ;-).

Habe ich Sie zum Nachdenken gebracht? Vielleicht regen Sie sich gerade auf über das was ich geschrieben habe. Oder haben Sie Fragen? Dann kommentieren Sie diesen Artikel. Ich freue mich auf Ihre Rückmeldungen :-).

4 Kommentare »

  • Huberta Weigl sagt:

    Liebe Natalie,

    über die Seite “Unternehmenskick” stoße ich gerade nochmals (nach Facebook) auf Deinen Artikel, zu dem ich Dir nur gratulieren kann.

    Ich habe meine Preise auf die Website gestellt – das machen nicht allzu viele FreiberuflerInnen. Warum? Haben Sie Angst, den Preis zu nennen? Verhandeln sie den Preis mit jeder Kundin bzw. jedem Kunden neu aus?

    Wenn ich mich in die Situation einer Kundin oder eines Kunden versetze, dann wüsste ich gerne schon VOR dem Erstkontakt, wie hoch z.B. der Stundensatz ist.

    Also, nur Mut. Überlegt euch Eure Preise sorgfältig und steht dann dazu. Und: Wer den Preis auf die Website stellt, muss nachher nicht mehr so viel diskutieren. :-)

    Herzlichen Gruß
    Huberta

  • Natalie Schnack (author) sagt:

    Liebe Huberta,

    danke für das Feedback!

    Ja, ich denke, dass viele Ihre Preise nicht transparent machen, weil Sie sich nicht klar positionieren und damit keine Interessenten abschrecken wollen, die den Preis nicht zahlen wollen/können. Nur, sie werden es auch später nicht tun. Oft höre ich, dass man den Interessenten erstmal von den eigenen Qualitäten überzeugen will, bevor man den Preis nennt. Ok, ich akzeptiere auch diese Vorgehensweise, handhabe es aber anders und empfehle es meinen Kundinnen/Kunden ebenso. Entscheiden kann jeder selbst.

    Ich persönlich finde es sehr erleichternd, keine Anrufe mehr von den Menschen zu bekommen, den es nicht klar ist, dass die Beratung Geld kostet – das spart unheimlich viel Zeit.

    Herzliche Grüße

    Natalie

  • Silke Bicker sagt:

    Hallo Frau Schnack,

    wie meine Vorgängerin komme ich auch von Gittes “Unternehmenskick” herüber.

    Auch meine Honorare habe ich offen auf der Homepage dargestellt. Es ist im Büro zu Anfang ruhiger gewesen und bereitete etwas Unruhe in mir. Später ging mir auf, dass die Preis-Feilscher weg waren. Himmlisch. Der Kunde kauft ja nicht nur die Dienstleistung ein, sondern auch den Erfahrungsschatz, die Art und Weise des Vorgehens und das Wissen.

    In einem Ladengeschäft geht es ja hierzulande auch nicht zu wie auf einem Basar, oder? :-)

    Viele Grüße
    Silke

  • Natalie Schnack (author) sagt:

    Hallo Silke,

    schön, dass Sie den Weg zu mir gefunden haben und dann auch noch von “unternehmensklick” – freue mich!

    Ja, es erfordert zwar Mut und ist in unserer Branche eher unüblich, aber es bringt eine ganze Menge, vor allem Zeit, da alle unnützen Anfragen entfallen.

    Viel Erfolg für Sie und herzliche Grüße

    Natalie

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