Was ist „mein“ Preis? (Teil 1)

Diese Frage taucht in jedem Coaching mit Selbständigen auf: Die Preisfrage. Gerade die, die noch nicht so lange selbständig sind, sind sehr unsicher, was der richtige Preis für ihre Dienstleistung wäre. So kommen im Wesentlichen folgende Fragen:

    1. Wie bestimme ich überhaupt den Preis für meine Dienstleistung?
    2. Wenn ich die Frage nach dem Preis beantworte, fühle ich mich sehr unwohl, wie kann ich das ändern?
    3. Ich lasse mich immer wieder runterhandeln. Wie kann ich das verhindern? Was mache ich, wenn der Interessent sagt, es wäre zu teuer?

Alles sehr wichtige Fragen, die nicht pauschal beantwortet werden können. Ich versuche es trotzdem und beschäftige mich in diesem Artikel mit der ersten Frage.

Frage 1: Wie bestimme ich den Preis meiner Dienstleistung?

Meine Herangehensweise ist folgende:

Preisermittlung für Dienstleistungen, Grafik Natalie Schnack

Der Preis (hier am Beispiel von einem Stundensatz) kann mithilfe dreier Faktoren bestimmt werden: dem kalkulatorischen Preis, dem Marktpreis und dem Bauchpreis. Dazu müssen diese Faktoren erstmal ermittelt werden:

  • a) Kalkulatorischer Preis wird errechnet nach folgendem Schema:
    Privatausgaben
    + Betriebsausgaben
    + Steuern
    + Rücklagen
    = Mindestumsatz pro Monat

    Anzahl verkaufbarer Tage pro Jahr (die, die den Kunden in Rechnung gestellt werden, Feiertage, Wochenenden, Tage für Akquise, Marketing, Selbstorganisation, Urlaub, Krankheit und sonstige werden hier abgezogen)
    teilen durch 12 Monate
    = Anzahl verkaufbarer Tage pro Monat
    multipliziert mit der Anzahl verkaufbarer Stunden pro Tag
    = Anzahl verkaufbarer Stunden pro Monat

    Jetzt den Mindestumsatz pro Monat durch die Anzahl verkaufbarer Stunden pro Monat teilen, das ergibt dann den kalkulatorischen Stundenlohn, oder den kalkulatorischen Preis.

  • b) Marktpreis – diesen Preis können Sie durch Recherche feststellen. Das heißt, sie recherchieren, welche Preisstruktur Ihre Konkurrenten haben. Mit Sicherheit werden Sie feststellen, dass die Preise auf dem Markt sehr unterschiedlich sind. Es ist wichtig, dass Sie nachvollziehen, auf welcher Grundlage die unterschiedlichen Preise zu Stande kommen. Die höheren Preise werden meist von denen verlangt, die schon lange auf dem Markt sind und die klar positioniert/spezialisiert sind. Es ist außerdem wichtig, dass Sie eine klare Zielgruppe vor Augen haben, damit Sie sich auch mit den Konkurrenten vergleichen, die die gleiche Zielgruppe ansprechen.
  • c) Bauchpreis – diesen Preis haben Sie im Gefühl, das ist so. Auch die, die erstmal das Gegenteil behaupten, können ihn auf ein intensiveres Nachfragen hin nennen. Das ist der Preis, bei dem Sie ein gutes Gefühl (im Bauch) haben. Er basiert oft auf Ihren Recherche-Ergebnissen zum Marktpreis. So haben Sie eine gute Vergleichsgrundlage und können Ihren Bauchpreis bestimmen, der Ihre Erfahrungen, Qualität Ihrer Arbeit usw. auf jeden Fall berücksichtigt.

Liegen alle drei Preise nebeneinander, haben Sie eine gute Möglichkeit, „Ihren“ Preis zu bestimmen. Ich erlebe es immer wieder, dass Selbständige den Fehler machen, sich ganz und gar auf den Bauchpreis zu verlassen und vergessen dabei die kalkulatorische Ermittlung durchzuführen oder den Marktpreis zu recherchieren. Zumal diese beiden für eine wichtige Korrektur des Bauchpreises sein können: sowohl nach oben als auch nach unten.

So oder so, die Preisfrage sollte nie dem Zufall überlassen werden, sondern gründlich errechnet, recherchiert und für sich begründet werden.

In meinem nächsten Artkel werde ich die Frage nach Unwohlsein bei der Preisnennung beantworten. Bis dahin wünsche ich Ihnen ein gutes Gefühl mit „Ihrem“ Preis!

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  1. Sehr geehrte Frau Schnack,
    kurz, prägnant, informativ und direkt auf den Punkt kommend.
    Bei der Kalkulation sollte man als Richtwert von höchsten 60% der verfügbaren Tage als verkaufbare Tage ausgehen.
    Beispiel: In 2012 stehen 247 Arbeitstage zur Verfügung (Wochenenden, Feiertage usw. nicht enthalten). Davon abgezogen je Monat 3 Tage für Urlaub oder Krankheit, ergeben 211 Arbeitstage. Multipliziert mit 8 Stunden pro Tag ergeben sich 1.688 Arbeitsstunden. Davon 60% ergeben dann 1.013 verkaufbare Arbeitsstunden. (Ich hoffe es ist jetzt kein Rechenfehler enthalten. 🙂 )
    Ich könnte dazu eine Excel-Tabelle für die nächsten Jahre zur Verfügung stellen, wenn gewünscht.
    Viele Grüße und hoffentlich viel Erfolg beim Verkauf
    Franz-Peter Staudt

  2. @ Fran-Peter Staudt An einer neueren Version dieser Kalkulation bin ich interessiert. Habe etwas ähnliches vor gut 7 Jahren mit meinem damaligen Coach erstellt.

    Allerdings gibt es für mich als Dozentin und Beraterin eine Besonderheit – ich arbeite sicherlich die 1012 Stunden, wenn nicht mehr. Allerdings verkaufe ich nicht die Arbeitsstunden, sondern die Seminartage. In der Regel deckt ein Seminartag jedoch zwei bis drei Arbeitstage zusätzlich ab. Akquiese, Erstberatung, Erstellung von Unterlagen, dann das Seminar und zum Schluss die Nachbereitung – Video überspielen, Fragebogen auswerten und noch einiger Kleinkram.

    Der Kunde sieht jedoch nicht, dass er dafür auch bezahlen muss, sondern nur den Seminartag.

    Daher denke ich ist Natalies Ansatz der bessere – wieviele Seminartage habe ich im Monat. Bei mir kann ich im Schnitt von 6 bis 14 Seminartagen pro Monat ausgehen. Dann gibt es jedoch auch die Haupt- und Nebensaison – wo sehr wenig oder extrem viel läuft.

    So einfach einen Stundenpreis auszurechnen finde ich schwierig! Dein Beitrag hat mich jedoch wiedereinmal zum Nachdenken gebracht. Danke Natalie

  3. Liebe Frau Torma,
    ich werde mich am Wochenende mal an ein Schema setzen, in welchem ich versuche Ihre Anregung bzw. Anforderung einzuarbeiten. Evtl. können wir dann ein nutzbares Finanz- und Kalkulationsschema zur Verfügung stellen.

    Herzliche Grüße und weiterhin viel Spaß
    FP Staudt

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